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从基础开始,漫谈如何招代理之一信任感篇

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| 时间:2023-2-14 21:58:12 | 阅读:1400| 显示全部楼层
本帖最后由 小代 于 2023-2-14 22:01 编辑

“怎么招代理。”
在这个问题之下,其实学华并不能用几句话匆匆的把这个问题讲清楚。因为它是一个较大的命题,复杂而庞大。这个问题实际上的隐含台词是: 怎么做生意 ?
更多客户 × 更高的加盟率 ≈ 更庞大的渠道面
翻译过来:谈很多代理,很多代理开户并发展等于好生意。没毛病。
我们从如何提升加盟率的角度入手,一窥这个商业问题的冰山一角。
我们把加盟率这个问题再次分解一下:
目标代理加盟 ≈ 恰当的销售时机 + 击中痛点的合作模式 + 信任感 + 强大的商业品牌
其中,我们可以看出对照关系:
信任感   ——      基本条件,是别人相信你说话的前提条件
强大的品牌(商业)   ——      基本条件之一,就算对方对你的个人能力有疑问;依然倾向于相信你所属的商业品牌(无论团队、无论平台)
恰当的销售时机   ——      即一般人所说的,商业需求产生的一瞬间
击中痛点的合作模式   ——      即商业模式,是否能满足对方的细分需求
缩减下来,我们把关键词正规化;无外乎以下(各位上班族记好,可以跟上级拽一下英文):
信任感                 Sense Of Trust
商业需求             Business Requirement
合作模式             Cooperation Mode
品牌影响力          Brand Influence
我们今天主要聊第一个词(保证以后有东西可写),最重要的就是信任这个词,很多目标受众信任的人是意见领袖、最多目标受众信任的平台自然是行业领军平台。
而商业模式、受众的需求、品牌的影响力等大多条件并不是依靠个人努力可以马上获得改善的情况。
信任感不同,懂得如何建立信任感后对个人招募谈判目标受众的过程中应能大大的改善效率。
(各位看文的平台老板、运营总监、团队老大,这篇文章学华尽量写的适合当你们的新业务人员教材;看各位给些内部待遇啊、股东号啊意思意思也好,直接给钱也行;救济一下刚赔了一大笔集团分手费的苦命人——学华在菠菜圈发文到目前赚了280元了已经)
我们今天就来谈与目标受众的信任感建立。


首先,信任不是一瞬间就能建立起来的
从一般的信任程度来看,是具备几个阶段的渐进关系的:


在第一个阶段,信任建立基础是无害性。
如何解释这个词,即:
我没想过从你身上获利 or 我在你身上获利不以损害你的利益为前提
而从无害性展示的角度来看,又分成了理论内容上的、以及感性感受上的两个部分;其实任何涉及人与人展示的事情,都少不了这两个部分



理论上的无害性展示(举例):
a.    我分红都给你们了,你看平台给的文档;就挣点打水钱
b.    这个平台是纯走水的平台,没有分红;你来我下面玩,起码我是希望你赢的
c.    我们平台开了这么多年,可曾黑过任何一个人?我们奖金这么低,还黑人早就关门了。
d.    我们这是RCBC的队伍,不是克拉克的团队。做长线的好不好,黑你几万块还不够付房租。
为什么这些年逐渐少了“从XX身上赚钱”的说法,更多的用“共赢”来做了替代?
就是用各种看上去理论上来说证明自己无害的逻辑去证明自己真的无害。
但是,感受上就是另一回事了。追着人家拼命讲道理,不会起到应有的作用。——道理得说给愿意听的人
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江南有杨柳、桃花,有燕子、金鱼……汉人中有的是英俊勇武的少年,倜傥潇洒的少年……但这个美丽的姑娘就像古高昌国人那样固执:“那都是很好很好的, 可是我偏偏不喜欢。”——《白马啸西风》 如果只是合作共赢、有道理、百利无一害就不愁对方不接受。那世上就没那么多找不着老婆的光棍了。对吗?
那么怎么让人接受你讲道理呢?方法很多很成系统,学华推荐一个最简单的:放慢节奏,慢慢来
以下2种情况中诸位觉得哪种情况的招募关系更加牢固?
情况一:你千辛万苦各种群里面“好友走一走,机会总归有”,加了一位代理。千辛万苦磨破了嘴皮子,还验量红包、扶持QQ、注册红包送了一对。对方答应加盟你们团队/平台。
情况二:有位代理前来咨询。你不卑不亢的接待一番,偶尔联系几句。这位代理要求开户,你表示时机不成熟。要求他在下次你们团队/平台活动的时候再来开户,扶持他上量。
你觉得哪种招募关系更牢固,发展成功率更高?是跪着的还是站着的?是急吼吼的?还是不温不火的?
你觉得在这两个情况中,是状况一还是状况二更能让你的用户觉得你是无害的?
人类毕竟是未进化完全的动物,对事物的判断始终是感受和经验主义做第一轮判断。
就算看上去完美无缺的提案,也有可能因为感受问题让对方做出保守的行为决策。
所以不要让对方因为感受问题就在第一轮打你的枪。
看见美女不要第一时间流哈喇子,擦擦嘴、从对方胸部移开你的视线、然后深呼吸。
隐藏好你内心的滔天欲望,慢慢接近、逐渐吸引、尽量不太猴急的展示自己的优势;像蜘蛛一样编织蜘蛛网,布局时间再长一些都没关系。当一个好猎人。
有人觉得这样没有效率?嗯,确实如此。
不过学华反问几个问题:
问题一:虽然很多人说:平台满地走,代理多如狗;但是你那么多代理资料中,可用的多少?符合你平台、团队定位的代理又有多少?
问题二:撑起一个团队\平台的代理线,最低需要几条?
问题三:如果有人对你表达好感,你拒绝了后过段时间再选择TA的几率有多少?
问题四:一鼓作气、再而衰、三而竭,再一连串的代理没有成交或没有发展起来的时候。你还能保持一颗赤子初心永不言败么?
所以学华的结论是:至少在传统私彩界,客户资源的稀缺性问题早已摆在各个团队、各个平台的台面上。而所谓高效率用户开发的方法,如果不结合高资源储备以及精准人群的投放,基本上可以等于高效率的资源浪费法。
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没关系你也不用给我机会,反正我还有一生可以浪费。————林宥嘉 《浪费》


那么此时,我们已经对于精准潜在用户的深耕细作有了共识。并都开始了无害性为前提的接触。
此时我们开始面临第二个词,第二个阶段。相似性。
中国有句俗话:竹门配竹门,木门配木门;门当户对
往往在实际情况中,也是相同阶级的人更有共同语言。特别在长期关系中更是如此。
学华少年时,也曾见过小混混配上富家女的情况。那女生条正盘靓,会拉大提琴;小混混痞气十足,能打会抽。刚开始也是一段偶像剧一般的剧情,阶级的差异让他们迅速在一起了。女生觉得男的有英雄气概,男的觉得女生高雅大方。
经过一段惊天地泣鬼神的与家长的对抗,双方家长(特别女方)都点头同意了两人的关系。
可是结果怎么着?分了,在一起后一年就分了。
男生爱网吧打星际,女生放学要练琴
男生泡吧玩乐到黎明,女生十点美容觉
女生抱着一本雾都孤儿泪眼婆娑,男生觉得武林外传世上最好看
结果如何,难道还猜不出来么?

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你们注定不能长久在一起的
短期的消费和购买欲望可以靠冲动驱动,而长期的合作这种重大的决策;前提条件就是信任。
如果说卖电梯,一笔下来获利几十万是约炮
那么我们的工作(无论平台招商、还是代理招商或者发展用户),就是通过日积月累的信任积累才能获得最大利益的模式。是结婚
俗话说矮脚猫上不了高脚炕,顺利的建立长期的关系。不妨找个和自己一个阶层的人。
当然,如果找不到。可以伪装,伪装到产生实际的商业关系为止(即进入第四个阶段后)。
产生了实际的商业合作关系,就会有更强力的属性替代之前三个阶段的铺垫。这个我们回头说。
而怎么伪装?就好像一个中年阅历男接近年轻女孩一样。
懂她的难处、懂她的兴趣、知道她的困扰,了解体贴之余适当的的鼓励她。让她对你竹筒倒豆子之余感觉为什么这个大叔跟我如此投缘。这就是有心算无心,经过设计的碾压式交流。
这里有同学提问了。
老师,代理不就那个样子而已吗,不需要专门拿出来说吧?而且我感觉我周边的代理都挖掘完了,是不是行业快挂了?
这位同学请坐下,我们来简单谈一下对用户的分类。
根据我的经验,这个行业之大、代理圈之深、分布类型之广,已经足够花上一年时间研究了。这里老师简单列几种,看你发展了哪一些
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粗略分类,一般的菠菜代理也分为人脉、技术、上层资源三种类型。以及复合型全能代理、巨型团队代表。
而这些代表性身份,也都有不同的关注点、痛点、性格特点、发展手段等。
你目前正在苦无头绪的代理是哪一型?他关注什么?他怎么起家的?现在依靠什么方式发展用户?对下级的利益分配是如何的?
招商销售类型的工作门槛很低,低到任何人都可以做。而真正能做到行业顶尖的那一小拨精英,必然是能把模糊的问题细分下来并找到对应答案还能尝试解决的那一种。
有的人挣扎在生死边缘,有的人却从来不愁业务开展甚至已经在考虑低调隐形。
业务发展受限的你,可以考虑两个问题。
  • 我是不是已经试过很多方向很多类型的用户发展了
  • 我对我自己现有的潜在用户足够了解么
答案往往可以自己找寻到,世上很多事情其实经不起自己的追问。
好。那么现在我们假设,对方觉得你不会害TA、并且跟你的沟通十分投缘你懂TA的一切。这样就代表TA会跟着你走了么?
归根到底最后还是要看实力
第三阶段,展现实力阶段。
强迫症的学华在这类型的段落开始前,一般都会从定义开始纠结。
什么叫实力?有哪些类型的实力?
以吃鸡游戏为例子,所谓的实力啊
就是保证能带你吃鸡的能力。
无外乎:
  • 自己能吃鸡    ——      自身资本强大
  • 有条件带你吃鸡    ——      扶持资本雄厚
  • 以前曾经带人吃过鸡    ——      历史成功案例
自身资本:
  • 某代理团队QQ空间晒钞票山(一会要还给钱庄)
  • 某平台晒菠菜牌照(没有也要去偷拍一张,反正你查不着)
  • 微商晒XX家族奖励豪车XXX(一会就被4s店保安赶走)
  • 某平台就算PS,也要P个赞助西甲联赛的图片展示(切图边缘没处理好)
  • 某代理今天去兜风,不经意露出的卡宴车标(这个倒是很常见)
扶持资本:
  • 租一堆QQ号给你扶持奖励
  • 上量亏损再给钱你奖励
  • 提供你免费的建站服务
  • 老钱团队定期线上讲座
  • 菲律宾或者缅甸给你租个公寓慢慢干
成功案例:
  • 传销组织的金钻讲师成功史
  • 某集团老总每次都拉着老钱说:我培养过亿万富翁二十几个……
  • 某X杰集团很喜欢弄一堆现金发给TOP招商给所有人看到
  • 国内游戏公司年会上用手推车推上台的年终奖
这些都是强化个人实力的常用手段,总结分类就是强化自身资本、扶持能力、成功案例三项的说服力。
人本身是社会性动物。从远古时代开始,人就是跟着强者走的生物。跟着强者走,安全有保障,而且不用太多思考。遵循强者的决定和智慧即可。
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我们的祖先就是这样一代一代的存活下来的,服从跟随强者的行为模式本身已经在我们的灵魂打下了烙印。 强者 ≈ 具备领导潜质的人 (这就是大部分人的潜在想法)
所以不管是平台、还是代理团队,都在想办法营造自己强者的形象。用以在建立信任关系的过程中取得更大的砝码,无论对用户对代理还是对股东合作方皆是如此。
无论平台还是代理都在做着同样的事情,也许处于本能、也许和老钱一样出于研究。区别只有手段高低,以及这个广告是很拙劣的硬广还是不带烟火气的软广罢了。
所以有了好的平台运营、坏的平台运营,美誉度高的代理联盟、无感的代理联盟之间的区别。甚至细化到招商、代理个人,均可以分出谁是强大有实力的应向,谁看上去只是没什么话语权的可怜虫。
————————————————————————
OK,我们无害了、我们是同类了、我们实力强大了;这时候TA开始与我们合作了。是不是该放鞭炮庆祝了?
在座的各位我估计所有人都有经历过这种情况:
谈好了、号开了、扶持上了、网页做了,结果TA没动静了。
第四阶段,初步互惠
其实到了第四阶段,整体的困难已经克服了80%;相对来说,需要注意的铁则也只有两条。
铁则一:达成合作意向后的初期,一定是要确保目标受众受惠的;在满足铁则二的前提下,目标受众受惠是必然的、没有商量余地的
铁则二:没有不劳而获的果实,与你的合作并不是便宜货;目标受众无论是资金、精力任一是需要投入的
建立信任到这个阶段,与前面不一样的地方在于:前三个阶段互相存在互补、可替换关系,实力不够可以用无害性和相似性去凑;不够相似可以用实力去弥补。
而到第四阶段,怎么形容呢。
就好象不情愿的状况下被朋友领着试图淌过小河,试探着伸出脚试图踩着石头过河。
这个时候的任意一脚踩空,结果就是自己默默爬上岸然后不听任何解释另寻出路。之前的铺垫、之前建立的信任在这笔交易中基本打了水漂。
所以不妨这么想:目标受众的受惠首先摆在必然的结果上来,哪怕付出的多一点也是当然的。
这个时候让他踩着你的膝盖走过来,也算建立的坚实的信任。后续再过下一条河,哪怕出点小意外他也不之余轻言放弃。
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说起过河,最著名的就是这位了
这里不要嫌弃我把这位朋友想象的如此不堪;我们出来做生意,首先的前提就是把目标受众想象的越不堪越好。
而为什么一定要目标受众投入?甚至上升到了如果不投入可以不交易不合作的程度?
因为目标受众对于一段合作关系的基准价值判断 ≈ 自身投入成本 + 整体收益
在这个公式里,自身投入成本是有回收预期的。投入多少,在未来就预期回收多少。
就好比常见的赌狗配贤妻的故事。
第一次妻子为赌狗偿还几千块,数落几句。拉高了内心的阈值。
第二次几万块,活期没有了
第三次十几万,首饰卖了
第四次卖房了
最后作为投资者的妻子,在被注资对象的赌狗身上明显已经看不到回收投资的希望了。却依然不断的注资(青春、时间、金钱、信誉),因为她成功的被赌狗管理了回报预期;期望赌狗有一天还能浪子回头。
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阿乐是浪子,不是赌狗所以投入越多的精力、时间、金钱,目标受众的忠诚度就越高。其实道理是相通的。
  • 我们的合作是有价值的
  • 我们的合作关系是平等而不是跪舔的
  • 我们的合作是需要投入的
牢牢的把这几个概念打入目标受众的脑子里,你的竞争对手就会惊讶“为什么我开出的条件比他好,但是这个人还是死心塌地跟着这个团队/平台”
最后的阶段就是无趣的维系工作:长期互利关系
这个阶段没太多可以重点说明的,但是却还是要提一下。
这个阶段是长期的,稳定的,周而复始的状况。只要稳定互惠互利,信任关系就能长久。
而这个阶段如果出现问题,导致不能互惠互利。那么问题应该就是出在经营状况上了,问题可能性很多:商业模式、风险管控、市场波动都可能影响它。但是统一的特征来看,这些问题都不是小问题。
所以安心吧,这个阶段的问题如果出现。一般就是你很难解决的问题,就不在本篇文章的讨论范围内了。

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